Knut Pankrath

Dienstleister und Mensch

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Wie verkaufen Sie Kundennutzen?

Erstellt von gemeinschaft am Freitag 6. November 2009

So lautet die Frage, mit der die geschätzte Kollegin Dr. Kerstin Hoffmann in ihrem Startbeitrag zur Teilnahme an ihrer aktuellen Blogparade einlädt. Einladung dankend angenommen.

Wer hier ein 3-zeiliges Kochrezept mit Gelingensgarantie erwartet, hat sich in der Seite geirrt und klicke am besten gleich weiter. Komplexe Zusammenhänge und Aufgaben erfordern es gelegentlich, ein wenig weiter auszuholen. Ich versuche hier, exemplarisch für meine Arbeit – auch in anderen Schwerpunkten – meinen Ansatz von Business Creation Consulting (Eine wirklich treffende Eindeutschung wird gern mit persönlichem Dank aufgegriffen!) zu skizzieren.

Vor lauter aus der Umwelt hereingetragenen Verkürzungen (z.B. twitter), Schematisierungen (z.B. GTD) und vermeintlichen oder wirklichen Sachzwängen haben Kunden – nein Menschen! – es heute schwer, sich auf weiter gehende Überlegungen einzulassen. Hier werfe ich gern einen ersten Buchtitel*  ein, der so provokant wie programmatisch zu verstehen ist: Complicate your life von Winfried W. Weber. So ich ihn nicht zu grob vereinfache und mißinterpretiere warnt er mit einigem Recht davor, zu früh, zu viel, zu phantasielos Zusammenhänge zu verkürzen und auf den Punkt zuzuspitzen. Auch die zu frühe Frage nach Machbarkeit, harten Zahlen und schnellem Erfolg kann den Blick auf entscheidende Punkte durchaus verstellen.

Einen deutlichen Schritt weiter geht der Philosoph Frithjof Bergmann, der eindringlich und ernst eine Sprengkraft enthaltende Frage stellt: Was ist es, was Sie wirklich wirklich wollen? Er provoziert weiter, indem er sinngemäß behauptet, es gäbe in der so genannten entwickelten Welt einen Mangel an Begierde. Ich verstehe das in meinem Arbeitszusammenhang als Aufforderung, nach der wahren Leidenschaft in den Dingen zu forschen. Wirkliche Leidenschaft ist nämlich einer der verlässlichen Triebkräfte, mit der wir wie unsere Kunden auch mit Rückschlägen und Durststrecken gut zurechtkommen.

Nicht zuletzt muss ich hier Prof. Günter Faltin bemühen, der mit Kopf schlägt Kapital ein Buch vorgelegt hat, das neben anderen wirklich nützlichen Gedanken eine Frage mit auf den Weg gibt, die konsequent gestellt erstaunliche Antworten erzeugen hilft: Entspricht der skizzierte Schritt Richtung Lösung / Erfolg charakterlich eher Konvention oder Funktion? Als Beispiel mag folgendes herhalten: Konventionell wird unabhängig vom Bedarf gern a) eine Sekretärin eingestellt, die in b) angemieteten Räumen sitzt und c) mangels dauerhaft anfallender Arbeit eigentlich zu teuer ist. Gerade zu Beginn unternehmerischen Handelns kann man aber auch a) einen Sekretariatsservice im Internet buchen, b) selbst überwiegend im Homeoffice, beim Kunden oder an anderen Coworking-geeigneten Orten arbeiten und c) fallweise Aufgaben an Profis delegieren. Schon ist das Geschäftsmodell an entscheidenden Parametern Mitbewerbern überlegen.

Die bis hierher skizzierten Zutaten sind essentiell für meinen Ansatz, zusammen mit Kunden neue Dinge zu schaffen bzw. das Neue in vorhandene Dinge einzubauen. Natürlich verfüge ich auch noch über eine Reihe geheimer Ingredienzien, die ich ähnlich wie der Hersteller einer coffeinhaltigen zuckrigen Limonade streng geheim halte. 8-)

Wer eine Zusammenfassung oder eine Moral zum Beitragsende wünscht, mag vielleicht entschuldigen, wenn das gelegentlich schwierige Tun von BCC sich in letztlich profan klingenden Worten manifestiert: Ich denke mit dem und für den Kunden Gedanken, auf die er allein entweder nicht oder nur sehr viel mühsamer käme. Dabei spiele ich auch schon mal die geistige Abrissbirne, um kreativ-zerstörerisch im Sinne von Schumpeter zu Lösungen zu kommen, die nicht 3% billiger oder ähnlich profanes sind sondern mit einer über den Tag hinaus ragenden und kommunizierbaren Eigenschaft ausgestattet sind. Wenn das zu Kommunizierende gefunden ist, hilft vielleicht die Blogparade “Pimp your Page (Pagegloss)” weiter…
(* Der Klick auf den jeweiligen Buchtitel führt zu meiner Rezension.)

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